Вече започна да се мисли за лесни начини за плащане, нали? За по-нормални цени...
Ето това се иска. Не може просто да обявиш цена и после да кажеш, онези са крадци.
Понятието интелектуална собственост е абсолютна абстракция. Ако напиша тук някоя велика мъдрост и някой известен на обществото ме цитира и заради това има десет милиона ретуитвания и петнадесет милиона гледания в тубата, значи трябва да го дам под съд за кражба?
Ако нещо е излюзло от главата ти, сътворил си го и си направил така, че други да могат да го четат, слушат или гледат.... ами хората това и правят. На теб не ти харесва, че не е по начина, по който ти искаш. Значи правиш си проучването, виждаш, какви начини използваат хората и търсиш ти начин, да ги използваш за собствената си изгода. Това прави пазара, това прави и бизнеса. Проучва и анализира. Не слага цена и после да гони клиентите си един по един по коридорите на съдилищата и да им търси сметка, че не са влезли в магазина, да си купят от рафта стоката им. Ако не им се продава, търсят причините. Цената ли е висока, разпространението ли, опаковката може би не е привлектелна, маркетинга също може би куца... Търсиш, какво не е наред.
За книги ли си говорим? Гледали ли сте, колко струват книгите по чуждите сайтове? Сигурен съм, че сте. Хайде сега да ви питам, ако някой тукашен издател преведе книгата и обърне онази цена в левове и я отпечата на корицата тук, ще му се купува ли? Някой ще даде ли 60, 80 100+ лева и да си я купи? Това не се случва, нали! Няма да питам защо. Защото издателството е наясно, че при обявяване на такава цена, никой няма да им погледне книжката. И слага да речем 25 лева, което е в пъти по-нормално за нашия пазар. Питам, защо единия фактор да се взима под внимание, но не и останалите?
Сега беше коледа и Нова година. Да сте видели някой в родната ни страна да направи нещо, което е напълно нормално в другите държави, да намали цената на стоката си. Говоря за книги. Влезте в пет книжарници и питайте, имали ли са намаления по празниците? Няма да го направите, защото вече знаете отговора. А го знаете, защото знаете начина на мислене на "търговците" ни.
Само един пример:
https://www.packtpub.com/ По-добре погледнете, докато не са върнали нормалните цени. Вижте, какво е това намаление. Виждате ли на какви цени се продава книга? Някой ще сложи ли 86 евро, 142 евро цена, ако никой не я купува? Виждали ли сте тук някой да смъкне цената 17
пъти? Проценти и два месеца преди това, започват да я вдигат, за да не им падне печалбата. Ето това е мисленето на нашия търговец и бизнеса също. Ако се съобразяваш единствено със себе си и собствените си представи за пазара, без да взимаш под внимание същия този пазар и условията в него, остава това. Да се оплакваш, че бизнеса не върви, да влагаш средства, които нямаш, защото бизнеса не върви, за съдебни разходи и да дърпаш хората за ръкава, да ти платят, колкото си им поискал, щото видиш ли, те не са нищо друго ми крадци. Продължавай да обявяваш потенциалните си клиенти за крадци и чакай да ти вървят продажбите.
Някъде да виждате логиката да се връзва? Сигурно не.
Никога няма да забравя статия, която четох за някаква скандинавска група. Правят си хората музиката, опитват се да издават албуми, опитват се да правят и концерти, ма нещо не им се получава нищо от това. В един момент виждат, че повече усилия хвърлят за бизнеса, отколкото да правят това, което им харесва. Да правят музика. И теглят една майна на всичко и какво решават. Почват да свирят без пари и казват на хората, ако ви харесва това, което правим и чувате, можете да оставите според преценката си. Нямаме други доходи. Само след година станали милионери.
Понеже стана дума за Моята библиотека и сайта, дето толкова го борят да го свалят... Някой може ли да ми каже, колко взима "творецът", писателят от всяко продадено копие на книга? Обществена тайна е, че издателствата направо ограбват писателите. Че даже трябва и да си платиш, за да ти издадат книгата. Някакви там 4-5 хиляди лева. Но тези не са крадци, а онези, дето четат, са?!
Какво искам да кажа с всички тези приказки... Когато имаш толкова динамично променящ се пазар и такова развитие на технологиите, да не използваш това, енергията и потенциала на всичко, които ти дава интернет, е най-голямата глупост. Единственото, което трябва да направиш, е да намериш начин, как да се включиш към потока. Иначе ще го гледаш, как се носи пред теб и ще гребеш в обратна посока, пък ще настояваш и останалите да гребат с теб. Невъзможно е. Не можеш да пребориш тази енергия със сила. Нито със закони. Не можеш да накараш човек да не краде, като го обявиш за крадец. На какво разчиташ, на съвестта му. В общество, в което всички крадат, а това се вижда вече ясно, благодарение на същите тези технологии, крадецът не е крадец. Ще платиш ли за КТБ от джоба си? Ще платиш. Открадаха ли от теб? Откраднаха. Кой го направи? Тези, които създават законите. Че краля на Испания го гонеха за кражби...
Та, да използваш остарели бизнес модели в днешния свят, ще те доведе единствено до разход на пари, които най-вероятно нямаш, което означава автоматично фалит. До огорчение, самосъжаление и в крайна сметка ще ти вземе енергията, съня, здравето и живота. Горе-долу в този ред. И няма да стане, защото са крали от теб, а защото не си се съобразил с условията на пазара. Не си бил достатъчно гъвкав и адаптивен, за да можеш да предложиш на клиентите това, което искат ( да речем, че искат кникага ти ), по начина, по който им е удобно, на цена, която няма да ги накара да се замислят, струва ли си. Последното е много важно. Ако някой се колебае, дали трябва да даде толкова пари, пък ако ще и два лева да е, значи не си свършил останалото преди това, достатъчно добре. Цената е последното, което е определящо, дали ще има сделка. И факторът цена не съществува при решението, дали ще има покупка или ще те подминат. Не си накарал клиента да желае достатъчно силно продукта ти, не си му дал причините, защо трябва да го има, не си му ги дал, защото не си ги търсил, не си разбрал, от какво има нужда. Не си му посочил, как сдобивайки се с твоя продукт, ще получи това, от което има нужда или иска.
Обърнали ли сте внимание, че почти никой не ви пита, от какво имате нужда. Въпросът почти винаги е, "какво ще желаете". Ами влязъл съм в книжарница и гледам книгите бе, тъпак. Според теб, какво желая. Хубаво четиво. Как ще ме убедиш, че е хубаво? Как ще ми помогнеш да избера, при толкова голям избор. Как ще ме накараш да не се замисля, след като изляза с покупката, това ли трябваше да купя или друго? Как ще ме накараш да се върна за още? Отговора на последния въпрос е отговора на тези преди него.
Каква е причината, да се рекламират лекарства, храни, алкохол, козметика, услуги, всякакви други щуротии, но не и книги? Защо нещо толкова важно не се прави? Как ще ти се купува продукта, ако не обявиш, че той съществува? Няма значение по какъв начин. На какво разчиташ? Някой да влезе в книжарницата и да си спре погледа точно на твоята книга ли? Това е лотария, хазард. Ако по такъв начин ще продаваш, нямаш право да се оплакваш за нищо. След като разчиташ на случайността и на късмета си, ами такъв ти е късмета.
И понеже ни е болна тема и говорим за цени... Не зная, с какво се занимава всеки един от вас, но цените на българския пазар се определят напълно произволно. Ценообразуването тук зависи от прищявката и хрумването на този, който определя цената и почти от нищо друго. Занимавал съм се с достатъчно и различни неща и достатъчно пъти съм виждал, как става това. За надценките да не говоря. Напълно произволни също. Купуваш го на 3.5 долара бройката, плащаш някакъв транспорт, плащаш няколко стотачки на митницата, на когото трябва, за да не платиш 25 бона държавни такси и после го пускаш на 20 лева. И съм чувал как се решава, защо да е 20 лева., ми не 25, 15 или пък 30. Не се отчитат разходите преди това, не отчиташ текущите разходи, като комунални услуги, заплати и прочее, не отчиташ колко ще са ти данъците, не си слагаш някаква определена печалба като цел, нищо от това. Как става бе, аджеба? Бизнес ли правиш или си отворил сергия. Защото дали ще въртиш пет хиляди лева или няколко десетки милиона годишно, ако това ти е начина на мислене... Ти си продавач на сергия и нищо повече.
И когато някой започне да продава нещо на цена няколко хилядарки, на човек със семейство и заплата 600-700 лева, та дори и пенсионер с 230 лева пенсия, тогава ще разбере, какво върти колелата на каручката, наречена търговия. Както споменах и по-нагоре, ако не можеш да определиш нуждите на човека, да го убедиш, че има нужда от твоя продукт и да му дадеш и причините, но неговите причини, не тези на някой друг, значи разчиташ на късмета си и на нищо друго.
Слагаш цена, слагаш стоката на рафта и работата ти е приключила, а? Затова, някои хора печелят повече и бизнеса им върви, а по-голямата част са огорчени и разочаровани. Трябва да се бориш за всеки клиент. За всеки един. Не може да бездействаш и да разчиташ, че ще ти се случи.
Знаете ли, какво са ми казвали? Работех с един две седмици, а онзи беше по-добър от мен. Клиент, който разбираше, как стават нещата и май се забавляваше с мен. Ама за това си дадох сметка по-късно, като анализирах, премислях по-скоро случката - анализ звучи малко прекалено. Та, човека решил, още на петата минута, че ще си напазарува, просто, защото му трябваше. Не е бил наясно, дали точно това иска или ще отиде при конкуренция. Две седмици танцувахме с този, убеждавах го, разпитвах го, търсех му причините, защо трябва да го има, за да му ги дам ( повярвайте ми, повечехо хора не знаят, защо купуват нещо ), какво ли не използвах. Това ми каза. На петатат минута беше взел решението, обаче решил да ме върти на бавен огън, та да види докъде ще стигна и колко грешки ще направя. Е, грешките не ми ги посочи, аз сам си ги виждах, а и виждах, че той ги вижда, защото виждах и реакцията му всеки път, като си променях тактиката. И усещах, че ме върти нарочно. Обаче беше и голям кеф. Много хубаво се работи с интелигентни хора. Много ноучих покрай този. Накрая ми каза, че ще има сделка и защо ще е точно през мен. Не съм се бил отказал. Виждал, че вече съм започнал да се изчепвам на идеи и започвам да се повтарям ( и наистина, накрая се чудех вече, какво да правя ), но не съм спрял да опитвам, не съм загубил търпение с него. Този същия после отново дойде няколко пъти, доведе и още клиенти, с които ми трябваше не повече от половин час. Защото го познават и му имат доверие.
Та, слагайки стоката на рафта с етикетче с цената... Няма да стане. Просто не работи. Това се прави със стоки първа необходимост. С нищо друго. Една причина, която винаги работи при мен и не излизам без покупка. В малко магазинче разбира се, това няма как да стане в голям магазин или хипермаркет. Влизаш и виждаш една усмивка, виждаш, че човека е радостен, че му влиза клиент. При мен, това е достатъчно. От тук нататък, аз зная, как да си поведа разговора да си задам въпросите, за да му подскажа и на него, какво ми трябва и как да ми помогне. Но, това е, защото вече имам желанието да го направя. Това желание той го е предизвикал. При различно отношение и моето е коренно различно и в повечето случаи си излизам с празни ръце. Та и съм му развалил настроението поне за два часа напред.
Може и да ви стане интересно. Обърнете внимание на мотивите си да купите нещо или да не го направите. На чувствата си, докато взимате решение или си говорите с продавача. Слушайте себе си. Когато го направите, ще разберете и мотивите на всички останали хора. Това е основното. От тук нататък... Четете по-нагоре.
И нещо последно, че вече стана много. Добре са тези и успяват тези, които си гонят нещата, вършат нещо, опитват. Да сложиш книга на рафта и една цена и да чакаш, да си пасивен след това... Ами как ще стане? Тук вече питам. Как ще стане?
Пратиха ме от една фирма да им продавам нещата в един от хипермаркетите, защото някак бяха уговорили магазина да го заринат със стока. Не зная, защо мен точно пратиха. Познавал съм бил стоката. Вярно, познавах я. Работех в сервиза. Не продадох всичко, а и никой не очакваше, но станаха няколко неща. Шефовете ми се обадиха, да търсят ли начин да набавят още. Е, наложи се само за два от артикулите. За останалото беше прекалено оптимистично. И какво правех. Говорех с клиентите, минутка само, след като се забавеха в отдела. Първо, им става приятно, че някой изобщо им е обърнал внимание, явно обикновено не се случва, а ако стане, те питат "искате ли на кредит да пазарувате, господине" в някои други магазини и това е всичко. Значи стоиш на едно място, той не се помръдва, а само изтрелва, "искате ли да пазарувате, пък да ви вземем и още пари". Това беше първото, което правех. Другото, което направих, беше да отворя по един от артикулите и да го оставя, да си го гледат отвътре, как и от какво е направено. Дори не питах шефовете. Това помогна при доста от клиентите. И това ги питаш - от какво имат нужда, какво мислят да правят, как мислят да го направят. Като знаеш това, знаеш, какво да им продадеш и в повечето случаи, как.
Какво друго се случи? Дойде управителя на магазина при мен и ми каза, че останалите ми "колеги" се оплаквали, че им крада клиентите. Питах го, иска ли продажби в магазина? Разбира се искал и ми се хили в лицето. Ми казах му, че останалите не правят нищо, за да продават. Той ме остави и отиде да си върши неговите си неща. В последствие разбрах, че ходили отново, да му се оплакват, като видяли, че продъжавам да си правя същото, а той направо ги отсвирил, да не му губят времето с глупости. Та, виждах им израженията в началото, как непрекъснато ходя напред назад и "притеснявам" хората, пък те си стояха на групички и си говореха и чакаха някой клиент да им дойде на крака с въпроси. После ми се мръщеха. Най-накрая ги накарах да си размърдат задниците, защото стоката ми вървеше, пък тяхната не. Научих ги да работят. За два месеца и половина.
Защо пиша толкова и си "губя" времето да си споделям опита и разбирането за всичко това. Ей заради това, заради споделянето. Повярвайте ми, мога да напиша книга и да я пусна да се продава. Всичко, което написах тук, мога да го разтегля в триста страници, да го систематизирам, да го сложа в някакви теми и раздели и да му сложа 40 лева. Е, няма да съм аз, ми издателя, но схващате картинката. Да, ама понеже не мога да стоя и да чакам да се продава, ще трябва пак да се разтърча и да си промотирам произведението, за обяснявам, защо си струва да го прочетеш, да му пусна реклама, защото никой него прави за книги, да се разтичам при разни имена и да ги уговоря за рецензии, след като им дам по едно копие, да ги пусна в пресата и медиите. Общо взето да си обявя продукта, че го има на пазара и защо ви трябва. Ей това трябва да се направи в общи линии. Ма не го правя, правя си моите си неща. Нямам време за друго, а отделеното тук... Приятно ми е.
Автор
Тема: читанката и пр. проблеми (Прочетена 31632 пъти)